Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Как найти общий язык с людьми в жизни и в бизнесе?

Как найти общий язык с людьми в жизни и в бизнесе?

Как найти общий язык с людьми в жизни и в бизнесе?

Вспомните, сколько раз вы проигрывали сделки из-за недопонимания? Ссорились с друзьями/партнёрами, теряли общий язык с клиентами и коллегами?

Руководствуясь советами ниже, вы сможете научиться лучше находить точки соприкосновения с другими людьми.

Главная причина возникновения конфликтных ситуаций – непонимание картины мира других людей.

Картина мира – совокупность представлений о том, как устроен мир вокруг.  То, как вы или ваш собеседник видите ситуацию, какой результат ждёте, что именно важно, какие критерии/ценности и т.п.

Ваша задача: понять, какими представлениями и приоритетами руководствуется другая сторона, и только тогда принимать решение, что-то предлагать.

 

«Проблема градусника»

Владимир Тарасов в своей книге «Искусство управленческой борьбы» называл это «проблемой градусника», приводя в пример историю из своей жизни:

Будучи студентом, Владимир хотел успешно сдать сессию, но времени на подготовку не хватало. Для этого он решил взять больничный. У него было два варианта решения проблемы: нагреть градусник искусственно и притвориться перед врачом, что он болен, или же заболеть по-настоящему.

По этическим соображениям был выбран второй вариант. Для этого он целый час стоял под холодным душем. Усилий хватило для того, чтобы простудиться до температуры 37,0. Врач не выдала больничный – цель не была достигнута.

Разбирая ситуацию, мы видим, что цель – получить больничный. Её можно достичь, нагрев градусник. С точки зрения врача, без разницы какие усилия для этого приложены: температура выше 37,1 – болен.  С точки зрения молодого Тарасова, искусственно греть градусник не этично, поэтому были потрачены усилия, чтобы на самом деле повысить температуру тела – долго и безрезультатно.

В каждой ситуации есть свой «градусник» - важный показатель/критерий или совокупность критериев, которые ведут к результату.

Например, при оценке жениха для дочери, мама смотрит на чистоту и опрятность, а отец на то, как парень видит своё будущее.   

Если вы идёте на встречу с человеком, который превыше всего ценит пунктуальность (его «градусник») и опаздываете, шансы на успех падают.

Если вы предлагаете работу под ключ, а клиенту важнее сроки – тратите усилия не туда.

 

 

 

Найдите свой градусник

В первую очередь определите собственные ценности, что важно вам. Для этого задайтесь вопросами:

  • Что вы хотите получить от ситуации?
  • На каких условиях хотите сотрудничать?
  • Как вам важно вести диалог?
  • Что вам важно в другом человеке?
  • Какие у вас ожидания от партнёра?

Если изначально не определить свою зону интересов, можно разочароваться в дальнейшем.

К примеру, вы строите бизнес с партнёром-формалистом, у которого всё на бумагах, а сами предпочитаете устные договорённости. В такой ситуации рано или поздно возникнет конфликт. Если найти этот «градусник» сразу, то можно обсудить всё на берегу или вообще не начинать бизнес.

 

Ищите «градусник» собеседника

Чаще всего мы мыслим о картине мира другого человека по своим критериям (нам важно, как одет другой человек, значит и другому это важно). Не делайте преждевременных выводов, ищите то, что реально ценит ваш оппонент и как он мыслит на самом деле.

Задавайте как можно больше открытых вопросов второй стороне:

  • Что для вас важно?
  • На какие критерии вы смотрите?
  • Что ожидаете от меня при совместной работе?
  • Когда важен результат?

и другие.

 

Допускайте, что у собеседника может быть ЛЮБАЯ картина мира, даже абсурдная.

Один предприниматель искал компанию-исполнителя, которая сможет автоматизировать его бизнес «под ключ». На переговорах с одним из подрядчиков он сказал, что ищет не просто партнёров, а партнеров-друзей. Директор компании-подрядчика решил, что это хитрый ход и на самом деле с ним таким образом торгуются, желая получить больше внимания. В итоге с самого начала появилось недоверие. Однако, менеджер, работавший над проектом, допустил, что предприниматель и вправду может искать друзей. С этой мыслью он начал вести переговоры и потихоньку искать «градусник» предпринимателя, изучать его картину мира. В итоге ему удалось сформировать довольно успешные взаимоотношения с заказчиком, как в плане бизнеса, так и в плане личного общения – слова заказчика оказались правдой.


А вот с директором компании предприниматель так и не нашёл общий язык и в итоге решил сменить подрядчика.

В этой ситуации картины мира предпринимателя и директора компании-исполнителя сильно различались. Избежать недопонимания можно было бы, чуть больше вникнув в картину мира второй стороны. Менеджеру это удалось, а вот директор допустил ошибку – домыслил.

Резюмируем вышесказанное. Чтобы найти общий язык с другими людьми:

  • Найдите то, что важно для вас в контексте общения
  • Найдите то, что важно собеседнику, задавайте открытые вопросы
  • Допустите, что у собеседника может быть любая, даже абсурдная для вас картина мира

Пользуйтесь этими советами и вскоре увидите, как вырастет качество вашей жизни и бизнеса.

Если вам интересно узнать больше приёмов в переговорах, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!

похожие статьи
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам на 80% определяет успешность их проведения!
#Деловые переговоры #Что такое переговоры
14.10.2014
Как продать оранжевого слона мэру?
Как продать оранжевого слона мэру?
Думаете это выдумка, далекая от реальности? Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!».
#Деловые переговоры #Тренинг по переговорам
03.07.2014
Правила успешных переговоров
Правила успешных переговоров
Эта история о том, как за счет переговоров мне удалось получить экономию по выплатам ипотеки в 3 000 000 рублей. А также как превратить недостатки в преимущества, а слабые аргументы - в сильные.
#Деловые переговоры #Обучение переговорам
29.10.2014
Обучение переговорам
Обучение переговорам
На первый взгляд мы все как то умеем вести переговоры, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что многие из нас не знают даже азбучных истин.
#Как завоевать доверие собеседника #Обучение переговорам
04.03.2014
Сбор информации о партнере в переговорах
Сбор информации о партнере в переговорах
Говорят владеть информацией, значит владеть миром. Это справедливо и для информации о вашем партнере по предстоящим переговорам.
#Обучение переговорам #Подготовка к переговорам
27.08.2014
+ еще

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!