Как находить верные решения в переговорных и жизненных ситуациях

Ученые давно выяснили, что человеку самостоятельно бывает сложно объективно оценить ситуацию из-за психологических рамок, в которых каждый из нас находится. В этом случае на помощь приходят специальные методики.

Сегодня речь пойдёт о методике, позволяющей разложить любую ситуацию "по полочкам", а в следующей статье мы разберём пример ситуации, используя эту методику.

Семь слоёв картины мира

Владимир Тарасов предлагает разбирать любую ситуацию с позиции нескольких слоёв картины мира. Это позволяет не просто увидеть ситуацию с разных сторон, но и понять, в каком из слоёв у нас есть преимущества, сильные стороны.

Технический слой

В этом слое мы разбираем:

• Место, где происходят события: какие особенности местности/пространства/территории. Это может быть здание, помещение, поселение и т.д. - какие у него особенности?
• Кто принимает участие в событиях? Кто и что слышал, какой информацией обладает?
• Какое время года, какая погода? И как это влияет на ситуацию?
• Всё, что связано с законами физики. На основании чего работает оборудование, насколько прочна постройка и т.п.

Правовой слой

Всё, что связанно с юридической стороной вопроса и нормами права.

• Какие правовые взаимоотношения существуют между лицами?
• Какими документами регламентируется происходящее (договора, положения, законы)?
• Какие последствия могут наступить?
• Кто действует в соответствии с нормами, а кто нет?

Экономический слой

В данном слое разбираем все материальные ресурсы, прибыль, активы.

• Какую выгоду получает каждая из сторон?
• Каков предел, ниже которого сделка становится невыгодной?
• Какие материальные последствия могут наступить в том или ином случае?
• Какие есть ресурсы у сторон?

Психологический слой

Рассматриваем мотивы, которыми руководствуются участники процесса:

• Что движет каждой из сторон?
• Какие чувства и эмоции могут испытывать участники процесса? Какие чувства и эмоции испытываете вы? По поводу чего?
• Чего хотят участники процесса?
• Кто и от кого зависит в психологическом плане?
• Как отреагируют люди, если ситуация изменится в том или ином направлении?

Технологический слой

Рассматриваем, какие технологии участвуют в процессе. Это могут быть технологии продаж, технологии принятия решений, технологии доставки товара, возврата. Также речь может идти и о бизнес-процессах, IT-технологиях. Например: какие сервисы участвуют в процессе, какой процесс они поддерживают и пр.

Этический слой

Один из самых трудных слоёв. Речь идёт об ожиданиях всех сторон и участников процесса. Что является нормой этики в глазах оппонента, что он ожидает от нас? Какие взаимоотношения хочет получить вторая сторона? Будет ли этичным тот или иной поступок (ответить на письмо не сразу, утаить причины задержки сроков контракта, не поздравить с днём рождения и т.п.). Как отреагирует вторая сторона? Как могут измениться взаимоотношения в той или иной ситуации?

Многие конфликты возникают именно в этом слое. У всех разные представления о "норме". При слове автомобиль одни увидят лимузин с шампанским, другие Lada Kalina с прицепом.

Эстетический слой

 Что является красивым, а что некрасивым в данной ситуации? У каждого своё понимание красоты, однако есть некие общепризнанные представления. Здание может быть спроектировано технически верно, но являться эстетически некрасивым. В данном слое нужно обращать внимание на фирменный стиль, оформление сайта, обстановку в кабинете, фасад здания, одежду сотрудников и пр.

Применяйте данную технологию, разбирайте ситуации по слоям картины мира. В скором времени вы заметите, насколько эффективней вы станете принимать решения.

Если вам интересно узнать больше приёмов в переговорах, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!