Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Как повысить средний чек в строительном магазине

Как повысить средний чек в строительном магазине

Три простых техники, позволившие увеличить средний чек в магазине строительных инструментов и материалов.

Наверняка, эти техники применимы и в других отраслях, ведь в их основе лежат универсальные практические приемы.

На днях ко мне обратился директор сети магазинов материалов и инструмента для строительства с проблемой «дешевых клиентов». Такие клиенты приходят и хотят купить самые дешевые материалы, обосновывая свое решение тем, что они нужны им только на один раз.

 

Такой ассортимент в магазинах есть, но в ограниченный количествах, поскольку магазины ориентированы в большей степени на товары среднего и высокого сегмента. Наша задача с помощью простых переговорных техник постараться убедить покупателя купить более дорогой товар. А главная проблема в том, что продавцы чаще всего пасуют, не имея в голове эффективных сценариев действий.

 

Мы разработали три варианта действий для продавца с целью повысить стоимость чека от таких покупателей.Каждый из этих инструментов может взорвать ваши продажи! С разрешения заказчика делюсь с вами этими фишками. Для примера возьмем покупателя сверел.

 

Вариант 1.

Задаем вопрос: «В смысле вам нужно самое дешевое сверло, чтобы просверлить одну дырку один раз?» Уже на этом этапе часть задумается, не захотев покупать вообще самое дешевое (отброс) или поймет, что на один раз-то ему точно мало (редко когда правда одну дырку нужно просверлить). А дальше просто нужно объяснить поэтапно почему и какое сверло нужно купить. В премиум-сегмент так перевести не редко получается, но чек повысим точно. Следующий вопрос может использоваться как отдельно, так и в дополнение к этому.

Получите бесплатную консультацию по увеличению ваших продаж от автора.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ.

 

Вариант 2.

Задаем вопрос: «В какой стене вы будете сверлить дырки? И сколько?» Далее в зависимости от материала стены можно профессионально объяснить какой прочности и качества нужны сверла. Если необходимо, на цифрах можно показать сколько дешевых сверел придется переломать на прочной стене, поэтому лучше уж купить одно прочное.

 

Вариант 3.

Максимально детализируем запрос, задавая вопросы.

А для чего вы приобретаете сверло?

А сколько планируете дырок делать?

Какая (из чего) стена?

Какая у вас дрель?

В каком помещении?

Получив информацию, далее нужно обосновать необходимость приобретение именно сверла Х. Такой подход позволит убить двух зайцев - показать вашу заинтересованность покупателю и сделать точное предложение, подстроившись даже эмоционально и на уровне слов, пока он отвечает.

 

А может ему можно продать еще что-то?

Опыт показывает, что можно. Как раз при третьем варианте вы сможете выяснить вообще какого масштаба потенциальный покупатель затеял ремонт или строительство, что он уже приобрел и что нет. А это очень ценная информация для того, чтобы предложить ему сопутствующий товар. Он-то забежал за сверлом, а тут оказывается все можно купить!

 

Применение подобных практических техник позволяет увеличить средний чек на 25-30 процентов без глобальных усилий.

Успехов и процветания вашему бизнесу!

похожие статьи
Тренинг: телефонные переговоры
Тренинг: телефонные переговоры
Вы знаете, что в ваши телефонные трубки улетают миллионы? Ваши менеджеры упускают массу возможностей и даже наносят вред компании без специальной подготовки.
#Телефонные продажи #Тренинг: телефонные переговоры
19.11.2014
Эффективный менеджер
Курс повышения результативности для менеджеров и отделов продаж.
#Личные продажи #Обучение переговорам
19.01.2015
Эмоции в продажах
Эмоции в продажах
Мы все понимаем, что настроение у большинства наших клиентов, мягко говоря, не самое лучшее. Большинство из них испытывает настоящий стресс в связи с уменьшением продаж, падением спроса, внешней эмоциональной обстановкой. Зная это, как вы должны поступать?
#Как повысить продажи в отеле #Личные продажи #Продажи в кризис #Сделка мечты
24.02.2015
Как договориться на выгодных условиях!
Как договориться на выгодных условиях!
Как часто вы вынуждены уступать? А как часто у вас получается договориться на выгодных для себя условиях? А на выгодных условиях для обеих сторон?
#Деловые переговоры #Искусство побеждать в переговорах #Обучение переговорам #повышение эффективности отдела продаж на 50% #Приемы и правила ведения деловых переговоров
18.05.2015
Как заключить выгодную сделку с крупным клиентом?
Как заключить выгодную сделку с крупным клиентом?
Многие компании хотели бы заключить дорогостоящие контракты с крупными производителями, банками, федеральными компаниями, но увы не знают как к ним подступиться, да и не чувствуют в себе нужного уровня компетенции в переговорах.
#повышение эффективности отдела продаж на 50% #Подготовка к переговорам #Тренинг по переговорам
09.07.2015
+ еще
Как продать с первой секунды?

Вы же знаете, что покупают сначала человека, а потом товар. Из этого видеоурока вы и узнаете как расположить покупателя с первых секунд

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!