Как повысить средний чек в строительном магазине

На днях ко мне обратился директор сети магазинов материалов и инструмента для строительства с проблемой «дешевых клиентов». Такие клиенты приходят и хотят купить самые дешевые материалы, обосновывая свое решение тем, что они нужны им только на один раз.

Такой ассортимент в магазинах есть, но в ограниченный количествах, поскольку магазины ориентированы в большей степени на товары среднего и высокого сегмента. Наша задача с помощью простых переговорных техник постараться убедить покупателя купить более дорогой товар. А главная проблема в том, что продавцы чаще всего пасуют, не имея в голове эффективных сценариев действий.

Мы разработали три варианта действий для продавца с целью повысить стоимость чека от таких покупателей.Каждый из этих инструментов может взорвать ваши продажи! С разрешения заказчика делюсь с вами этими фишками. Для примера возьмем покупателя сверел.

Вариант 1.

Задаем вопрос: «В смысле вам нужно самое дешевое сверло, чтобы просверлить одну дырку один раз?» Уже на этом этапе часть задумается, не захотев покупать вообще самое дешевое (отброс) или поймет, что на один раз-то ему точно мало (редко когда правда одну дырку нужно просверлить). А дальше просто нужно объяснить поэтапно почему и какое сверло нужно купить. В премиум-сегмент так перевести не редко получается, но чек повысим точно. Следующий вопрос может использоваться как отдельно, так и в дополнение к этому.

Получите бесплатную консультацию по увеличению ваших продаж от автора.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ.

Вариант 2.

Задаем вопрос: «В какой стене вы будете сверлить дырки? И сколько?» Далее в зависимости от материала стены можно профессионально объяснить какой прочности и качества нужны сверла. Если необходимо, на цифрах можно показать сколько дешевых сверел придется переломать на прочной стене, поэтому лучше уж купить одно прочное.

Вариант 3.

Максимально детализируем запрос, задавая вопросы.

А для чего вы приобретаете сверло?

А сколько планируете дырок делать?

Какая (из чего) стена?

Какая у вас дрель?

В каком помещении?

Получив информацию, далее нужно обосновать необходимость приобретение именно сверла Х. Такой подход позволит убить двух зайцев - показать вашу заинтересованность покупателю и сделать точное предложение, подстроившись даже эмоционально и на уровне слов, пока он отвечает.

А может ему можно продать еще что-то?

Опыт показывает, что можно. Как раз при третьем варианте вы сможете выяснить вообще какого масштаба потенциальный покупатель затеял ремонт или строительство, что он уже приобрел и что нет. А это очень ценная информация для того, чтобы предложить ему сопутствующий товар. Он-то забежал за сверлом, а тут оказывается все можно купить!

Применение подобных практических техник позволяет увеличить средний чек на 25-30 процентов без глобальных усилий.

Успехов и процветания вашему бизнесу!