Пример жестких и сложных переговоров

История о том, как один собственник попал под психологический прессинг  другого собственника и чуть не потерял на этом 3 000 000 рублей

Дано:

• изначально равные в правах партнеры из Санкт-Петербурга Виктор и Андрей, вложившие по 5 миллионов в общий бизнес – магазин в Чехии;
• отсутствие четких договоренностей в плане согласования действий друг с другом;
• фактически неравноправные отношения между совладельцами бизнеса – Андрей остался в Питере в качестве инвестора, с которым требовалось согласовывать каждую мелочь, Виктор – управляющий магазином на месте;
• множество конфликтов по финансовым вопросам и полгода бесплодных попыток Виктора разделить бизнес по переписке при явном нежелании Андрея расставаться с крупной прибылью.

Задача: поделить общее дело так, чтобы Виктор не понес серьезные убытки.

Решение: два часа консультации по Скайпу + плотная подготовка + личная встреча партнеров вместо переписки = успех!

Подробности: исходная ситуация

Виктор обратился за консультацией, когда уже стало очевидным, что переписка в попытке разделить дело приведет лишь к новым отговоркам партнера. Тот постоянно увиливал от принятия решения: нужно время на размышления, партнер в отъезде (у Андрея был не один бизнес) – надо его дождаться и посоветоваться, то одно, то другое…Ну а сам Виктор уже был на грани нервного срыва, ходил по врачам и принимал лекарства.

Так прошли полгода отговорок, параллельно с которыми магазин продолжал работать, а Андрей продолжал требовать согласований даже при покупке шкафа за сотню евро. Самым ярким конфликтным случаем стал отказ инвестора поднять уборщице зарплату до европейского уровня. После того, как она уволилась, унизительное для крупного бизнесмена подметание полов после ее увольнения целую неделю ложилось на Виктора – и всю эту неделю он провел в «боданиях» с упрямым партнером. Учитывая, что Виктор и так уже вложился и ремонтом перед открытием, и закупками, и фактическим управлением, но сам за управленческую деятельность не получал ни гроша зарплаты, - дальше так продолжаться не могло.

По инициативе Виктора партнеры начали было согласовывать условия разделения бизнеса, но Андрей, несмотря на очевидность решения, только тянул время. Его желание сохранить дело было вполне понятно: 4 миллиона, то есть 80% дивидендов за год, терять ему было жаль, но напрямую об этом он не говорил. Пока он кормил Виктора «завтраками», деньги капали, и его все устраивало. В конце концов окончательно измотанный нервной перепиской бизнесмен-управляющий, приехав на пару дней в Питер, обратился за консультацией.

Анализ ситуации: как до этого дошло

На самом начальном этапе Виктор допустил большую ошибку. В переговорах она называется «отсутствие фиксации»: внимание не было уделено конкретным вещам, которые действительно необходимо согласовывать с партнером. Но тому была серьезная причина, которая к слову говоря, губит любые переговоры.

Еще одна деталь, ставившая Виктора в невыгодное положение, нужда - так называемое «состояние излишней заинтересованности». Он давно мечтал перебраться в Европу и поэтому ему слишком хотелось открыть это дело. Он боялся, что Андрей может не согласиться, сделка сорвется и идея пропадет. Из-за подобных страхов люди забывают или не решаются обговаривать «на берегу» многие важные вещи. Это состояние позволяет второй стороне давить и выбивать согласие на ее условиях, зачастую для первой стороны невыгодных.

К тому же, Виктор знал, что в прошлом за Андреем водились и случаи физической расправы с не угодившими ему людьми. К прочим препятствиям добавился еще и этот страх.

Подобные перекосы в балансе отношений между партнерами довольно часты, причем происходят они в том числе с людьми опытными, умными, образованными, взрослыми, – как в случае с Виктором. Сначала шедшая на мелкие уступки, ущемленная незаметно для самой себя, сторона постепенно оказывается обязана выполнять  небольшие просьбы, потом более серьезные требования, и все может вырасти до таких размеров, как в данном случае. Об этом будет еще не раз упоминаться и в других кейсах.

Наконец, последняя причина сложной коммуникации с Андреем, - «сращивание» ролей собственника и управляющего в сознании Виктора. Разговаривая с партнером из подчиненного положения и закрепив эту модель поведения в голове, он не мог «выскочить» из нее, когда нужно было говорить с позиции собственника. По этой причине Андрею было легче его продавливать.

Консультация

Виктор хотел, чтобы я помог ему убедить партнера исключительно по переписке. Судя по его состоянию – на таблетках, посещающего психологов, истрепавшего кучу нервов человека, - дальнейшее растягивание дела довело бы его либо до психбольницы, либо до инфаркта или инсульта. Так дальше продолжаться не могло.

Первым шагом я объяснил Виктору, в каком положении тот находится; тогда он смог более-менее объективно взглянуть на ситуацию. Потом необходимо было разъяснить, что, как собственник, Виктор не обязан согласовывать каждую мелочь, пресмыкаться перед Андреем, уступать ему, - ведь они равноправные собственники, соинвесторы, вложившиеся в равных долях, - а не начальник и подчиненный. Дальнейшая переписка здесь помочь не могла. Я убедил Виктора взять телефон и прямо сейчас,  не откладывая позвонить партнеру и назначить встречу на завтра – иначе как лично, с глазу на глаз, дело не решить.

Второй шаг после совместного анализа произошедшего – подготовка к назначенной встрече.

Сначала мы разобрались со страхом физической расправы. Такой вариант был бы возможен, если бы партнеры окончательно рассорились, - но ведь переговоры нацелены на решение проблемы миром, да и Виктор ведет себя не нагло, не «борзеет», не пытается кинуть соинвестора. Значит, вариант, которого он боится, можно полностью исключить.

Виктор, как собственник бизнеса, принял решение выходить из дела; таким образом, подчиненная роль управляющего сейчас значения не имеет. Дальнейшие действия должны проистекать из принятого решения.

На вопрос «сколько ты готов отдать партнеру?» Виктор ответил, что готов вернуть Андрею свою долю и еще вдобавок дивидендов на 2-2,5 миллиона. В итоге выходило 6-7 миллионов, да еще и взятых в кредит – иного варианта, где взять деньги, у Виктора не было. Этак он мог и 8, и 9 отдать… Если бы Андрей получил всего 3 миллиона – он уже был бы в плюсе. Поэтому я посоветовал Виктору использовать прием «проси больше»: начать торг с трех. Если Андрей будет давить – нужно не поддаваться, а аргументировать это тем, что зарплаты Виктор как управляющий не получал (по европейским меркам зарплата управляющего – 2-3 тысячи евро в месяц, а он не увидел и одной тысячи). 12 тысяч евро – это миллион рублей; при разделении бизнеса это стоит учесть, потому что деньги он честно заработал.

От подготовки зависит 80% успеха переговоров. Мы разобрали не только эти, а все вообще возможные вопросы, претензии, подготовили к ним ответы, разработали аргументы за раздел бизнеса. Виктор обрел уверенность в том, что он должен твердо стоять на своем: все уже решено, точно делим, обсуждаются только условия. Эта уверенность, как и тщательная подготовка аргументов, помогла ему на самой встрече добиться положительного результата.

Развязка: личная встреча

Встретившись с партнером, Виктор четко заявил, что дальше не собирается участвовать в деле и точно выходит из бизнеса, это его окончательное решение, и встреча назначена лишь для обсуждения условий «расставания» партнеров.

Далее он использовал прием «проси больше» и получил ответ – а давай  отдам тебе  три миллиона и выкуплю долю. К этому Виктор был готов: аргументация «против» состояла в том, что, если он сразу покинет магазин, Андрею придется терпеть лишние расходы на найм нового управляющего, который может еще и начать воровать, – а это еще большие убытки. Сам Андрей точно не поехал бы в Чехословакию: другое его дело, вполне успешное, находилось в Питере. Предложение Андрея удалось отбить, правда, торг на этом не закончился, ведь 3 миллиона – это слишком мало при таком «жирном» бизнесе.

Результаты: чем закончилось дело

Благодаря уверенности и четкой подготовке ответы у Виктора были готовы на все, и поэтому уже бывшие партнеры договорились о пяти миллионах – вместо упоминавшихся выше 7-8, а то и 9.

Мало того! Виктор озвучил, что таких денег на руках у него не было, и  нужно время; соинвесторы пришли к договоренности о полугодовой рассрочке. Большую часть этих средств (3-4 миллиона точно) Виктор отработает в бизнесе.

И, наконец, третий из результатов всего дела: Виктор наконец избавился от стресса, который мог бы если не вогнать его в могилу, то как минимум довести до серьезного нервного заболевания.

Если Вам нужно подготовиться к переговорам, повысить свои навыки переговоров и продаж, вы можете получить мою личную консультацию, записавшись  по телефону  + 7 919 35 70 192, буду рад сотрудничеству!