Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Поражения в переговорах: три основные причины

Поражения в переговорах: три основные причины

Ко мне за консультациями по сложным переговорам обращаются с десятками разных вопросов. Цена таких переговоров нередко десятки миллионов рублей. Проанализировав все эти случаи я обнаружил три основные причины провала в сложных переговорах.

О них и пойдёт речь.

Состояние нужды

 

Нужда — излишняя заинтересованность в результате переговоров. Когда оппонент видит вашу явную заинтересованность, чаще всего он начинает использовать ее для выкручивания вам рук

 

Решение: эмоциональная уравновешенность и осознанность всего, что вы делаете в процессе переговоров. Даже в случае, когда переговоры инициировали вы, и скорейшее разрешение дела важнее вам, чем вашему оппоненту, не стоит явно выдавать своей излишней заинтересованности.


Внимательно отслеживайте свое поведение: не уступаете ли вы чересчур многого? Не поступаете ли вы в ущерб самому себе? Осознанность ваших действий не позволит собеседнику оставить вас «на бобах».

 

В качестве примера разрешения проблем, возникших из-за выданного оппоненту состояния нужды и перепутанных ролей, можно привести * вот этот * (ссылка на кейс!) случай из моей практики.



Путаница в социальных ролях

 

Каждый из нас постоянно играет множество социальных ролей. Начальник на работе, покупатель в магазине, ученик на курсах… Главное – не «зависнуть» в оной из них тогда, когда необходима другая: к примеру, вряд ли ваши домочадцы оценят начальственный тон в общении с ними.

 

В переговорах не менее важно осознавать ту роль, которая нужна именно в этом случае. Попытка возвыситься приведет к логичному сопротивлению, а заниженная позиция – к желанию собеседника вас продавить. В обоих случаях прийти к соглашению станет сложно.

 

В переговорах вы с собеседником равны между собой, и никак иначе; об этом стоит крепко помнить.

 

Зауженная картина мира

 

Картиной мира в переговорах называют  взгляд на предмет деловой беседы. В стрессовой ситуации, особенно  во время ответственной встречи, эта картина заметно сужается – из-за этого можно легко упустить детали и возможности, важные для поиска решения.

 

Помогает доскональное изучение предмета переговоров еще до встречи, в спокойной обстановке. Уже во время встречи ничего не потерять поможет занесение важных моментов на бумагу по ходу разговора.

 

Все три основные причины вы можете наглядно увидеть в видео ниже:

 

Новые кейсы по сложным переговорам и многие другие полезные видео ждут вас на моём Ютуб канале, подписывайтесь!

 

похожие статьи
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам на 80% определяет успешность их проведения!
#Деловые переговоры #Что такое переговоры
14.10.2014
Как продать оранжевого слона мэру?
Как продать оранжевого слона мэру?
Думаете это выдумка, далекая от реальности? Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!».
#Деловые переговоры #Тренинг по переговорам
03.07.2014
Правила успешных переговоров
Правила успешных переговоров
Эта история о том, как за счет переговоров мне удалось получить экономию по выплатам ипотеки в 3 000 000 рублей. А также как превратить недостатки в преимущества, а слабые аргументы - в сильные.
#Деловые переговоры #Обучение переговорам
29.10.2014
Обучение переговорам
Обучение переговорам
На первый взгляд мы все как то умеем вести переговоры, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что многие из нас не знают даже азбучных истин.
#Как завоевать доверие собеседника #Обучение переговорам
04.03.2014
Сбор информации о партнере в переговорах
Сбор информации о партнере в переговорах
Говорят владеть информацией, значит владеть миром. Это справедливо и для информации о вашем партнере по предстоящим переговорам.
#Обучение переговорам #Подготовка к переговорам
27.08.2014
+ еще

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!