Приемы торга. Как добиться максимальной выгоды

Завышение требований

Рассмотрим пример из жизни. Вы знали, что фильм "Бриллиантовая рука" был спасен от цензуры ядерным взрывом?

Гайдай пошёл на хитрость понимая, что цензура порежет фильм. Изначально картина заканчивалась ядерным взрывом; режиссёр сказал приёмной комиссии, что эта сцена крайне важна. В итоге комиссия Госкино потратила много сил, только чтобы добиться ее удаления. Когда Гайдай почувствовал, что "клиент созрел", он как бы нехотя согласился на то, чтобы вырезать неугодный кусок, но при условии, что остальные сцены не тронут.

Цель была достигнута благодаря использованию одной из любимых фишек опытных переговорщиков: нужно включить в требования неприемлемые условия, чтобы затем создать видимость уступки. Главное здесь - чувство меры.

Умение ждать

Однажды американцы прибыли в Японию для подписания важного контракта на поставку оборудования. Переговоры затягивались – представители японской стороны долго согласовывали условия сделки, обсуждали каждую запятую. Когда  условия были почти приняты,  оставалось только получить подпись главного японского босса, - американцы начали паковать чемоданы. В последний момент босс отказался завизировать договор. Измотанные переговорами и смирившиеся с поражением, американцы уже отправились в аэропорт, где практически у трапа самолёта японцы сообщили, что им все-таки удалось убедить шефа, но на менее выгодных для Америки условиях. На этой волне американская сторона согласилась с новыми условиями, не зная, что в портфеле у представителей Японии был и другой, более выгодный, вариант договора.

Избежать поражения в таких переговорах помогут три совета. Необходимо:

• определить время для переговоров и умножить его на два;
• осознать факт, что противник может специально Вас изматывать;
• четко определить приоритеты, то есть понять, что важнее, - условия контакта или время его обсуждения.

Если бы американцы воспользовались этим советом, победа в переговорах могла бы остаться за ними.

«Ясно» - вместо «да»

Слово "ясно" менее конкретно, чем "да" или "нет". Оно означает лишь, что вы поняли условия другой стороны, но не дали окончательного согласия. Туманность ваших намерений подстегнёт азарт и любопытство оппонента.

Одной фирме требовалось установить видеонаблюдение. Хозяин бизнеса узнал у знакомого, занимающегося установкой,  цену – 100 тысяч рублей, и планировал в дальнейшем воспользоваться этим предложением.

Возникла нужда, и установить контроль за объектом потребовалось в ближайшее время. Знакомый, почувствовав это, повысил цену до 120 тысяч.

Вот тут и был применен прием с «ясно». Владелец фирмы позвонил установщику и просто уточнил цену и особенности монтажа, то есть совершил типичные действия клиента, заинтересованного в услуге. Никаких возмущений подорожанием с его стороны не последовало, просто короткая реплика «ясно…» – и тишина на несколько дней.

Исполнитель при этом подумал: «Нужда пропала? Он нашел другого поставщика услуг? Похоже, ему не понравились мои условия, – может, зря я завысил цену?»

Роли поменялись: нужда появилась и окрепла уже у исполнителя. Через несколько дней установщик сам позвонил хозяину фирмы, чтобы прояснить обстановку. Он еще раз обозначил свои условия, которые, кстати, стали более мягкими, - и снова не получил определенного согласия, хотя выслушали его с интересом.

Другая сторона не спешила торговаться и выдвигать свои требования. Тогда поставщик снова сам предложил снизить цену; сошлись на 87 тысячах рублей. Умение отвечать неопределенно и держать паузу сэкономило клиенту 33 тысячи.

Если вы хотите глубже погрузиться в тему, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!