Технология эффективного холодного звонка

Шаг первый. Ставим цель 

Крайне важно правильно поставить цель вашего первого звонка. Многие сразу пытаются продать свой товар или услугу. Это очень грубая ошибка, категорически нельзя продавать сразу. Человек не склонен и даже физически не может сразу принимать столь серьезные решения, как покупка чего-либо с первого звонка. Ему нужно больше узнать о вас, проникнуться доверием, понять насколько вообще вы или ваша компания могут быть ему интересны. Исходя из этого цель первого звонка: установить контакт и вызвать заинтересованность. А как следствие, отправить второй стороне более подробную информацию.

Шаг второй. Готовим вопросы и убойные аргументы

Продумайте какие вопросы вы зададите своему собеседнику. Обдумайте что ему важно услышать, чтобы принять ваше предложение о встрече или согласится, как минимум, получить и рассмотреть ваше коммерческое предложение.

Мало продумать вопросы. Необходимо предположить какие ответы могут прозвучать, причем от положительных до отрицательный. И на каждый такой ответ у вас должен быть готов контраргумент. Вам может показаться, что на такую подготовку может уйти слишком много времени. Спешу вас успокоить. Во-первых, со временем вы отработаете ваши аргументы и ответы, а значит у вас будет уходить минимум времени на подготовку. А самое главное, вы уж определитесь что для вас важнее: быстро обзвонить сто контактов и получить девяносто девять отказов или заключить, скажем, пять контрактов из этих же ста потенциальных клиентов.

Шаг третий. Вооружен и опасен

Вот теперь вы готовы к своему холодному звонку, а потому отбрасывайте прочь все сомнения и переживания за результат. Вы уже сделали все что нужно и что могли сделать. Это принципиально важно! Ваш голос должен звучать уверенно и только тогда собеседник действительно воспримет вас как потенциально достойного делового партнера. Согласитесь, мы не склонны иметь дел с неуверенными в себе людьми? Звоните и делайте то, что должны делать — вот рецепт вашего успеха! А вот после сделанного звонка ее стоит проанализировать и ответить себе натри вопроса:

• какой результат я получил?
• Какие ошибки я совершил?
• Что мог сделать по-другому, чтобы получить результат лучше?

Сделайте выводы и двигайтесь дальше. 

Шаг четвертый. Шаблон сценария холодного звонка

1. Поздоровайтесь, представьтесь и узнайте с кем вы разговариваете

2. Задайте вопрос о том, кто в организации принимает решения по вашему вопросу, узнайте его ФИО, должность и контакты. Попросите соединить или позвоните сами по полученным контактам.

3. Снова поздоровайтесь по имени отчеству с человеком, представьтесь сами и поясните тему разговора.

4. Поясните лаконично чем ваша организация выгодно отличается от других поставщиков. Это важный шаг, иначе собеседник не будет расположен вас слушать дальше.

5. Задайте вопросы о том, что важно потенциальному клиенту при выборе поставщика вашего вида товара или услуги. Также хорошо спросить о том, что важно учесть при подготовке коммерческого предложения именно для их организации. Это бесценная информация для того, чтобы с вашим предложением попасть прямо в десятку.

6. Договоритесь об отправке коммерческого предложения (или даже о встрече, если это возможно). Желательно проговорить каким будет заголовок предложения, чтобы клиенту было легко идентифицировать его в потоке почты.

7. Задайте вопрос: «Могу ли я Вам перезвонить завтра, чтобы убедиться, что вы получили наше предложение?» Если собеседник попросит перезвонит позже, то зафиксируйте дату, но помните, что чем больше времени пройдет, тем меньше вероятность заключения сделки. Возможно с этой целью у вас лучше будет работать не вопрос, а фраза: «Хорошо, я сейчас отправлю предложение и перезвоню, чтобы убедиться, что вы его получили!». Пробуйте и экспериментируйте!

8. Лучше всего не отправлять предложения с бесплатных почтовых сервисов, поскольку они значительно чаще попадают в СПАМ. Чтобы избежать этого, желательно иметь корпоративную почту или рассылать предложения через платные сервисы, каковых сейчас много.

Таков сценарий и технология холодного телефонного звонка, которая опробована на опыте десятков организаций. Внедрите это у себя и вы увидите как ваши результаты пойдут вверх.

Всякая достаточно развитая технология выглядит как волшебство!