Тактика и стратегия в переговорах. Позиционная и деловая борьба

Позиционная и деловая борьба

Прежде, чем перейти к понятиям, напомним: управленческая борьба – это искусство, помогающее достигать своих целей и интересов в жизни и переговорах максимально выгодными и экологичными способами. Подробнее в этой статье.

В своей книге «Искусство управленческой борьбы» Владимир Тарасов разделяет управленческую борьбу на 2 части: позиционная и деловая. Деловую борьбу можно сравнить с боем, а позиционную с маневром.

Деловая борьба

В деловой борьбе, в отличии от позиционной, у обеих сторон схожая картина мира и одна и та же выгода:

• Либо вы обозначили свои условия договора, либо вам чужие
• Либо вы приватизировали магазин, либо оппонент
• Либо вы убедили собеседника в своей правоте, либо он вас в своей
• Вы либо сделали скидку, либо отказали

Чаще всего деловая борьба происходит здесь и сейчас (как в бою на войне). Пример:

Покупатель пришёл в магазин и требует 20% скидку, мотивируя тем, что позавчера его друг также получил скидку в этом магазине. Борьба идёт за факт предоставления скидки. И тут либо продавец пойдёт на уступки, либо покупатель останется ни с чем.

Какие приёмы деловой борьбы могут быть?

Чаще всего приёмы деловой борьбы завязаны на проявление сильной позиции в момент общения. Приведём несколько из них.

• Взгляд. Простой взгляд перед началом диалога – приём, при котором оценивается психологическая сила оппонента, создаётся настрой для диалога.
• Пауза. Если вам задали неудобный вопрос, вы можете просто посмотреть на собеседника ничего ему не ответив, это побудит его начать объяснять суть вопроса, оправдываться.
• Встречные вопросы, перехватывающие инициативу в диалоге (почему вы так решили? на основании чего?)

И т.п.

Например, в случае с продавцом и покупателем, на требование оказать скидку продавец может выдержать паузу и этим самым побудит покупателя объяснить мотив такой просьбы.

В конечном итоге в столкновении интересов одна из сторон получит желаемый ресурс. Однако, победа в деловой борьбе может быть проигрышем в позиционной. Представим, что продавец отказал в скидке покупателю – деловая борьба выиграна. Но, при этом важно понять, на какой позиции остался продавец. Если он отказал грубо, покупатель вряд ли захочет снова прийти в этот магазин, ещё и друзей своих отговорит. Получается, позиционно продавец проиграл. А если продавцу удалось вежливо мотивировать свой отказ, при этом ещё дать какой-либо совет или продать другой схожий товар – то это уже победа как деловая, так и позиционная!

Позиционная борьба

В позиционной борьбе выгоды сторон разные, каждый совершает свои манёвры для достижения цели. Если сравнить с войной, это как занятие ключевых позиций вокруг города (позиционно), чтобы одним боем (деловой борьбой) завершить исход войны.

В примере с продавцом и покупателем позиционный интерес продавца может проявляться в укреплении своей репутации, популяризаций бренда магазина, создания имиджа и пр. Позиционный интерес покупателя может проявляться в возможности и дальше пользоваться акциями и скидками магазина, вероятно, получать определённые дивиденды за счёт привлечения других покупателей и т.п.

Какие приёмы могут быть в позиционной борьбе?

Приёмов множество, причём речь идёт не только о переговорах:

• Занятие позиции хозяина.
  Где проходит ваша встреча? На чьей территории: в вашем офисе или офисе собеседника? Тот, чья территория, уже владеет преимуществом. Назначайте встречу в вашем офисе или на нейтральной территории. Если выбрали нейтральную территорию (кафе, например), придите раньше, закажите чай, изучите меню. Когда придёт собеседник, подскажите ему блюдо или угостите чаем, это будет правилом хорошего тона и занятием позиции хозяина.
• Выходи вторым – приходи первым.
  Суть – в получении выигрыша в информации. Кто больше знает, тому легче бороться. Позвольте второй стороне начать действовать: пусть они нащупают направление, куда двигаться, поймут свои позиции, союзников, цели, ресурсы. Узнав эти детали, вы поймёте, как лучше выстроить свои позиции. Вы проиграете по времени, но выиграете в информации.
• Привлечение стороннего ресурса/авторитета. В ходе переговоров вы можете сослаться на какой-либо важный в картине мира собеседника ресурс (мнение, учение, нормы морали и др.). К примеру, вы не просто хотите повышения зарплаты за свои заслуги, а вы хотите повышения зарплаты на основании устава предприятия. Устав – документ, который усиливает ваши позиции, его сложнее оспорить чем ваше субъективное желание.

Помните, для достижения успеха вам нужно учитывать оба вида борьбы. Отметьте для себя краткосрочные и долгосрочные цели в определённой ситуации, это поможет вам составить план действий, подготовиться к встрече и достичь победы!

Если вы хотите глубже погрузиться в тему и получить больше инструментов для победы в переговорах, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!