Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Вперед двигай выгодой, а на месте удерживай вредом

Вперед двигай выгодой, а на месте удерживай вредом

Древняя китайская мудрость, которая актуальна и по сей день.

Прежде чем раскрыть вам эту интересную стратегию в переговорах, хочу привести пример из жизни практически каждого из нас. Возможно, вы узнаете в нем себя, а может кто-то возьмет этот прием на вооружение и одержит свою маленькую победу. Давайте представим разговор мужа и жены:

Муж VS жена. Компьютер или отпуск?



- Дорогая, я решил купить себе новый компьютер за 100 000 рублей.

- Сергей, я против! У нас, что больше других трат нет?!

 

Что в этом случае сделала жена?  Она ответила сразу упреком на желание мужа и это возымело обратный эффект.

Упрек - грубейшая ошибка!

Будь вы на месте жены, как вы думаете, что муж сделает? Конечно же, не послушает вас, это же мужское решение, а вы его оспариваете. Его раздражение только увеличит желание совершить покупку, даже вам назло.

 

Попытка 2. А может кофе предложить?

Итак, это не сработает, но мы неутомимы и давайте попробуем по-другому.

 

- Дорогой, давай я буду носить тебе чашечку кофе по утрам целый месяц (или что-то ценное для мужа), и ты передумаешь!

 

Последствия. Это сработает, но ненадолго! Вы попытались удерживать выгодой, а это не эффективно, ведь поощрения будут иметь временной промежуток, иначе он будет этим пользоваться. Мало того, это вредно. Подумайте - вы пытаетесь поощрить человека за то, что он ничего не делает! Так он быстро станет паразитом и сядет к вам на шею!

 

Попытка 3. Ну тогда держи!

Ну что, будем сдаваться? Нет уж, будем пробовать еще!

 

  • Если ты купишь себе компьютер, то я буду злиться на тебя со всеми вытекающими последствиями. Ну ты понял, надеюсь!

 

Так-так. А это что у нас? Никак шантаж?! Уважаемые мужчины, сработает такое с вами? Конечно же снова нет, а напротив разозлит. Так как же быть?!

 

Вот тут давайте вспомним прием:

Двигай выгодой, а удерживай вредом!

Выход. Удерживаем вредом! Когда мы показываем негативные последствия и накидываем аргументы, это  приостановит его желание, как минимум, на время.

 

- Я уважаю твое желание, но ты купишь компьютер и засядешь за него. С детьми по математике уроки делать не будешь, мне будешь времени меньше уделять.

 

Если этого недостаточно, можно поговорить о том, на что не хватит потраченных денег, обсудить ухудшение зрения и так далее, негативных последствий в данном случае достаточно.

 

А вот далее можно продвинуться вперед, преследуя какую-то свою цель и уж точно, чтобы не вернуться к предыдущей. И, конечно, теперь нужно предлагать выгоду, поскольку мы хотим, чтобы муж принял другое решение (продвинулся в нужном нам направлении)

 

- А давай полетим в отпуск на эти деньги, ты отдохнешь. Мы побудем вдвоем без детей. Пусть все будет также романтично, как в первые месяцы нашего знакомства, любимый! К тому же я не прочь хорошенько пошалить с тобой, дома все время дети спят…

 

Не знаю как вы, а я бы крепко задумался после такой двухходовки супруги!

 

Последствия. Многоступенчатая технология всегда эффективнее и выгодно отличает ее  от одношаговой, когда мы накидываем аргументы «в лоб». Лучший способ удерживать человека на месте, на его позиции, указывая ему вред и опасность покидания этого места. Лучший способ продвинуть вперед - показывать выгоду. В общем с самых древних времен мало что изменилось, все те же кнут и пряник.

 

Следуя этой, казалось бы, рядовой ситуации, мы понимаем еще одну важную вещь. 

Если собеседник показывает вам выгоду, значит, он хочет, чтобы вы следовали в его направлении. Если угрожает, значит, хочет, чтобы вы остались на месте. Экспериментируйте, друзья и пусть эти решения будут в вашу пользу! 

похожие статьи
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам
Подготовка к деловым переговорам на 80% определяет успешность их проведения!
#Деловые переговоры #Что такое переговоры
14.10.2014
Обучение переговорам
Обучение переговорам
На первый взгляд мы все как то умеем вести переговоры, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что многие из нас не знают даже азбучных истин.
#Как завоевать доверие собеседника #Обучение переговорам
04.03.2014
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре
Интонация в разговоре является в первую очередь мощнейшим средством управления эмоциональной сферой. С помощью неё можно усыпить, напугать, развеселить, вызвать большой спектр чувств от полного принятия до агрессии. Вы узнаете из этой стать как же можно вызвать столь противоречивые чувства всего лишь с помощью интонации!
#Деловая встреча #Невербальный контакт #Приемы и правила ведения деловых переговоров
05.06.2014
Умение слушать собеседника
Умение слушать собеседника
Хотите повысить количество выигранных переговоров и в 2-3 раза сократить время на их проведение? Эта статься для вас! Мы только делаем вид, что умеем слушать. На самом деле мы пропускаем от 30 до 70% того, что нам говорят.
#Искусство побеждать в переговорах #Как завоевать доверие собеседника #Приемы и правила ведения деловых переговоров
09.06.2014
Как произвести первое впечатление!
Как произвести первое впечатление!
Помните выражение: "Пришел, увидел, победил!". Хотите чтобы также говорили про вас?
#Деловая встреча #Деловые переговоры #Невербальный контакт
22.10.2014
+ еще
Бизнес-лагерь по авторской технологии Владимира Тарасова

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!