Текст в шапке
Константин Смирнов
+ главные фишки переговорщика +7 919 35 70 192
Публикации / Выгорание менеджеров холодных продаж: решаем проблему

Выгорание менеджеров холодных продаж: решаем проблему

Из-за «выгорания» менеджеров холодных продаж любой бизнес теряет до 40% прибыли. А менеджеры упускают до 30% заработной платы.

Буквально два-три месяца работы – и человек перестает проявлять энтузиазм в работе, а то и вовсе старается избежать таких звонков. В результате качество работы заметно падает.

 

В этой статье вы получите практические приёмы, решающие проблему.

Пример из жизни

 

На одном тренинге ко мне подошел опытный менеджер. Ему хватало зарплаты в 100-120 тысяч в месяц, но он чувствовал, что мог бы заработать куда больше, если бы звонил в холодную. Всякий раз, как он собирался заняться такими звонками, находились причины, чтобы этого не делать. В какой-то момент он  понял, что сильно психологически сопротивляется «холодным» телефонным продажам. Из-за этого человек подсознательно выстраивает рабочий процесс так, чтобы не пришлось приниматься за нелюбимое дело.

 

Несколько советов помогут справиться с этой проблемой.

 

Причины выгорания

 

«Перегорание» в описанном случае происходит из-за таких вещей, как:

  • много нудной, скучной, монотонной работы;
  • очень много отказов, после каждого из которых неизбежно снижается мотивация.

 

Вскоре человек выгорает, как его ни мотивируй, и без специальных мер здесь не обойтись.

 

Как повысить мотивацию в коллективе?

 

Вот четыре верных способа повышения мотивации в отделе продаж от 5-6 человек.

 

«Час звонка»

По приказу «сверху», определенный час отводится только под холодные звонки. Ни один сотрудник, в том числе и руководитель отдела, не должен планировать на это время что-либо другое. Здесь срабатывает два аргумента: во-первых, приказ начальства, во-вторых – если этим занимаются все, то оказаться «белой вороной» никому не захочется. В противовес такой строгости  сотрудников отдела можно премировать – это послужит дополнительным стимулом к работе. Рекомендуется уделять час или два в день под холодные звонки. Через некоторые время менеджеры сами почувствуют рост результатов и начнут звонить с удовольствием.

 

Работа и тренинг: два в одном

Разнообразие в рутину можно внести, назначив день, в который сотрудники будут, разбившись на пары, устраивать друг другу тренинг. Один – звонит, другой находится рядом, слушает и дает обратную связь; так и прозвон «холодных» клиентов продвинется, и работники будут помогать друг другу профессионально расти. Рекомендуется проводить тренинг один раз в неделю в течении двух часов. С одной стороны на это время упадёт количество звонков, в то же время постоянно будет расти качество.

 

Здоровый дух соперничества

Соревнование – еще один хороший стимул к делу. Превращение будничного процесса в игру,  добавляет азарт.

 

Для «обыгрывания»  потребуется составить список трех-четырех показателей – например, таких:

  • количество холодных звонков;
  • число разосланных коммерческих предложений;
  • число отказов;
  • сумма продаж с первого же звонка.

 

Показатели за день, за неделю и так далее фиксируются, каждому раздаются свои, а список сотрудников с их результатами вывешивается на обозрение всего отдела. Так все будут соревноваться не только сами с собой, но и с коллегами. Азартность такого соперничества ведет  к повышению интереса: внимание переключается с отказов и  рутины на соревновательность.

 

Групповой разбор

Еще одной хорошей традицией станет еженедельное собрание отдела с тщательным и конструктивным разбором самых удачных и, напротив, неудачных звонков. Коллективное выяснение причин неудач и успехов  заметно способствует профессиональному прогрессу всех работников отдела продаж.

 

Из наиболее удачных звонков можно создать корпоративную библиотеку обучения. Благодаря этому у вас будет материал для обучения молодых менеджеров и поддержания навыка опытных.

 

Вы можете использовать эти меры самостоятельно и получить результат постепенно за несколько месяцев, однако, если вы хотите повысить телефонные продажи

за 2 дня, записывайтесь на мой корпоративный тренинг "чемпион телефонных продаж". Для этого пройдите по этой  ссылке и заполните форму!

похожие статьи
Тренинг: телефонные переговоры
Тренинг: телефонные переговоры
Вы знаете, что в ваши телефонные трубки улетают миллионы? Ваши менеджеры упускают массу возможностей и даже наносят вред компании без специальной подготовки.
#Телефонные продажи #Тренинг: телефонные переговоры
19.11.2014
Как договориться на выгодных условиях!
Как договориться на выгодных условиях!
Как часто вы вынуждены уступать? А как часто у вас получается договориться на выгодных для себя условиях? А на выгодных условиях для обеих сторон?
#Деловые переговоры #Искусство побеждать в переговорах #Обучение переговорам #повышение эффективности отдела продаж на 50% #Приемы и правила ведения деловых переговоров
18.05.2015
Как заключить выгодную сделку с крупным клиентом?
Как заключить выгодную сделку с крупным клиентом?
Многие компании хотели бы заключить дорогостоящие контракты с крупными производителями, банками, федеральными компаниями, но увы не знают как к ним подступиться, да и не чувствуют в себе нужного уровня компетенции в переговорах.
#повышение эффективности отдела продаж на 50% #Подготовка к переговорам #Тренинг по переговорам
09.07.2015
Шесть способов увеличить свой доход в 2 раза
Шесть способов увеличить свой доход в 2 раза
Скорее всего, вас, как и каждого человека, волнует вопрос «Как увеличить свой доход?». Мы хотим раскрыть несколько способов как это сделать, а именно шесть!
#Деловые переговоры #Увеличение телефонных продаж на 50% #Что такое переговоры
17.04.2016
Как поднять продажи в детском магазине?!
Как поднять продажи в детском магазине?!
Кейс на примере сети детских магазинов «ФЕЯ», г. Стерлитамак. Данный кейс описан в систематизированном виде, поэтому является скорее методическим материалом, чем обусловлен достаточно сухой язык изложения. Он представляет интерес для читателей, которые хотят найти практические рекомендации и инструменты для увеличения продаж.
#Обучение переговорам #повышение эффективности отдела продаж на 50% #Продажи в кризис
01.06.2016
+ еще

получи свой подарок!
52 крутые фишки +
в переговорах, продажах

Вы примите участие в розыгрыше индивидуального обучения от Чемпиона России по управленческой борьбе стоимостью
100 000 рублей!