Что лежит в основе переговоров, бизнеса, жизни? Основа основ.

В своих статьях я неоднократно уже затрагивал это понятие:

«Картина мира»

Картина мира – совокупность представлений и знаний о том, как устроен мир. Владимир Тарасов в книге «Искусство управленческой борьбы» раскрывает понятие картины мира как представление о том, что возможно/невозможно в той или иной ситуации, что успешно, а что неуспешно, выгодно/невыгодно, этично/неэтично, обратимо/необратимо, вероятно/маловероятно и т.п.

Также интересно сравнение картины мира с «лабиринтом жизни».  В лабиринте одни стены более тонкие и вариативные, другие – более прочные и непоколебимые. Гибкими могут быть наши этические и психологические ценности, мотивы, экономические возможности. Прочными – наши физические и технические данные.

Пример:

В картине мира студента-атлета: спортивное тело, уверенность в том, что он может поднять мешок сахара в 50 кг – это «твёрдая стена». В вот понимание, сможет ли он самостоятельно оплатить учёбу, более гибко.

Представление о том, какую политическую партию поддерживать, может быть более тонкой и вариативной стенкой, так как знаний, опыта и твёрдой жизненной позиции пока ещё нет. Посмотрев видео в интернете, такой студент сегодня может быть за анархию, а завтра за монархию – в зависимости от аргументов и подачи.

Адекватность картины мира

Когда человек встречается с чем-то неожиданным – это значит, что его картина мира была неадекватной.

Например, наш студент-атлет начал заниматься борьбой, и уже после пяти занятий у него стало получаться. Его крепкое тело и ощущение силы создали в его картине мира уверенность, что он может справиться почти с любым соперником. Вдруг на вечеринке за городом он «по-дружески» борется со сверстником и терпит поражение. Поражение – неожиданность в его картине мира, а, значит, она была неадекватной. После поражения студент более реально начинает оценивать свои силы и узнаёт, что кроме силы есть ещё и выносливость, техника и прочие факторы, способствующие победе. Таким образом, его картина мира становится адекватней.

СОВЕТ: Любое столкновение с неожиданностью, даже позитивное, должно служить поводом для пересмотра картины мира. Ведь, однажды столкнувшись с приятной неожиданностью, в другой раз можно столкнуться с неприятной.

Если вдруг вы заключили контракт на неожиданных для вас условиях – задумайтесь, почему это произошло? Это результат ведения переговоров, вашего предложения, действий оппонента? Это случайность или это закономерность?

Различие в картинах мира

Вы должны чётко понимать, что у каждого человека своя картина мира. Для одних людей опоздать на 5 минут на встречу – абсолютная норма, для других – проявление неуважения. Одни люди считают, что зарплата в 50 тыс.руб. – это хорошо, другие – плохо. Одни готовы работать за идею, другие – за деньги.

Помните: другие люди могут опираться совсем на другие ценности, нежели вы. Осознание этого факта поможет вам не домысливать за других и принимать верные решения в выстраивании коммуникаций.

У человека может быть любая картина мира, даже абсурдная

Осознайте, что картина мира других людей может категорично отличаться от вашей. Допустите что «всё возможно».

Например, на деловой встрече вам говорят, что одно из условий поставки технический деталей – обязательное наличие партии памперсов в грузовиках. Первое, что может прийти в голову: «этот человек сумасшедший» или «он издевается надо мной или проверяет».

Не спешите делать категоричные выводы. Может быть множество логичных объяснений такой просьбы:

• Собеседник – человек с особым чувством юмора
• Собеседник, кроме деталей, занимается памперсами
• Памперсы мягкие и используются как «мягкая упаковка»

Не домысливайте самостоятельно – спросите! Уточните детали, докопайтесь до истины. Возможно, вы расширите свою картину мира и увидите какое-то нестандартное решение, которое можно использовать и в вашей жизни.

Как эффективно убеждать, используя картину мира

Зачастую, чтобы принять верное управленческое решение, нужно уметь видеть ценности в картине мира других людей.

Научиться подробно разбирать ситуации и рассматривать картину мира других людей можно, используя две моих статьи: семь слоёв картины мира, приближение к оленю.


Если вы хотите убедить собеседника, найдите ценность в его картине мира и «бейте туда».

Пример:

Если вы хотите нанять на работу сотрудника, которого не мотивирует размер з/п, уточните, что ещё ему важно в работе? Возможно, это дух соперничества, весёлый коллектив, частые тренинги и пр.
Когда узнаете – предложите ему это! С большой степенью вероятности он согласиться.

Начните слушать других людей, используя понятие картины мира. Экспериментируйте: узнавайте, что важно вашему собеседнику, и используйте эти знания в своих аргументах. Ваш навык убеждения вырастет в 2 раза!

Если вам интересно узнать больше приёмов в переговорах, заполните форму ниже и получите множество полезных материалов о продажах и переговорах уже через минуту!